啊 新超市呀
不就在我们的店旁边吗
开到公寓门口了
这下可不妙啦
去年秋天 全球第二大连锁超市——全家（FamilyMart）
在上海市的市中心登陆
店面的位置 就设在了国有超市「好得」的旁边
总经理 在我们店的旁边开了一家全家超市
比我们的店还靠近公寓的出口呢
这样的话我们的客人就要被抢跑了 店长有没有想对策啊
不管怎样 我先去看看情况
店长呢
店长今天没来
旁边是什么时候开业的
很麻烦呢
所以才问你是什么时候开业的
十月初就已经开业了
到底是什么时候开的
九月的二十八号左右
三周之前的事情
那么 销售额受到多大的影响
销售额从原本每天一万元 下滑到现在每天一千元
只有原来的十分之一 不能吧
夺走一大半营业额的隔壁外资超市
国营便利店一行看到的是
干净清爽的店铺
和众多昔日的老顾客
日用品很充足嘛
摆放杂志的地方也整理的很干净
很整齐
陈列很棒
很我们店不一样
封面都能看到
比较来看我们的摆放太乱了
中国加入WTO后整三年 零售业在去年全面向外资开放
吸引外资企业
正在变成巨大消费市场的中国
上海正是个巨大的试验场
以上海为舞台
外资超市与迎战的国有超市 激烈攻防战开始了
捕捉13亿人的欲望 中国超市之战
大型超市的副总 沈建华 今年41岁
沈先生所领导的
是拥有8700职工
上海最大的国有连锁超市——好德
在中国 “コンビニ”（convenience音） 被称为便利店
持有好的品德 广泛地为人民大众服务
在这样的理念指导下 好德在4年前开店经营
沈先生一方面在大学里教授经营学
一方面担任着副总经理职务
精心管理
使好德成为有一千多店铺的大连锁
去年十月 报纸头版登出了振动业界的重大新闻
拥有4000多家便利店的上海
第一次有超市连锁倒闭
你们来的也巧 现在正好是上海便利店竞争最厉害之时
沈经理召集职工
就是说 上海“先施地利”这个便利店 已经正式宣告歇业
我们说现在是上海便利店的战国时代
拉开这次战国时代帷幕的 正是在亚洲享有盛名的全家便利店
（去年7月 全家便利店进入上海）
以台湾总部为核心 日方提供资金的全家便利店开始进军上海
为有意加盟的合作者们 召开了店铺经营的说明会
在上海全家便利店的经营者中 有直接从台湾总部派来的优秀人才
目标是用五年发展1000家店铺
以网罗试图靠便利店赚钱的经营者
如何打入便利店遍布全市的上海
全家公司竭尽所能 调查了4000多家便利店的选址
和销售额等关键的问题
目标是黄金地段 提示高出市场价格的租金
在能切断对手客源的地方开店 把客人都夺过来
对面是个学校 而且只有花大钱才能进去 所以 应该很有购买力才对
在这样的地方就要把对手重重包围 把客人都夺过来 像下围棋一样
这就是我们的战略
增加店面数量的同时 我们还要逐步占领这个区域的市场
全家便利店瞄准好德等当地的国有便利店 在其周边开设自己的分店
十月下旬在好德便利店 对面的办公大楼里开设了一家店铺
这是一手制定营业战略计划的 台湾人干部林志清先生
当然也不要忘记 对面就是我们的竞争对手“好德”
之前这所大楼里的客人们 基本上是去好德的
今天我们开在这里 离我们的客人更近一些 提供更好的服务
胜利只是时间问题
全家很快便确保了四十处店铺
挑战好德现有的一千间店铺
下午 好德的沈先生一行人的身影 就出现在刚刚开店的全家便利店里
我们的店正对马路客流量应该很多
商品还是我们店比较多
欢迎光临
沈副总经理 小商品的摆放很不错啊
确实
看起来很好吧
请问有什么事情吗
就只是看看
这个我们的店里也有
展示的手法很高明
招待热情 面带微笑 很有干劲嘛
确实是好的便利店 但是要我来做的话 我还不大愿意去做
租金相当高 成本不低 并不比我们的低 而且只有大楼的顾客
并不是最理想的地点 对吧 是这样吧
便利店比拼的大舞台——上海
作为社会主义经济的试验场 每年经济增长率达13%
人们的消费欲望也在迅猛膨胀 即使上海仅仅十年前也要凭票买东西
在凭票买东西的年代 大米、油、白糖等生活必需品也很难轻易买到
在定点供应的地方总是能看到 人们一大早便来排队买东西的场景
从大米到蔬菜
当时的生活商品种类贫乏
（1995年 家乐福 打入中国市场）
九十年代情况为之一变
引进市场经济 超市诞生 各式农产品被集中到城市 能随意购买
随着经济的增长 上海市民的平均年收入在五年内翻了一番
人们发现用现金可以得到想要的东西 消费的的热情高涨起来
（1996年 罗森 上海分店）
这时出现的就是以方便著称的便利店
1996年 应关注便利店的上海市的要求
日本的罗森便利店开店 国有的便利店以其为蓝本纷纷出现
现在的数量是四千家
便利店点燃了独生子女 一代的巨大消费欲望
像三明治、饭团和关东煮等最各种新小吃 迎合了年轻人们的心理
便利店作为流行事物的发源地 使上海市民的消费观念发生了很大改变
以外资便利店为中心 又有一个新产品即将在便利店内上市出售
方便的便当 目前为止中国还没有的食品——便当
为了宣传便当而举办的快食大赛
三家便利店公司拿出两千元作为奖金 这超过了上海市平均月收入
而且 获胜者所在公司的全部职员 将可以获得一个月的免费的便当午餐
举办快食大赛的台资便当工厂
装备了最新的设备 给人方便卫生便捷的印象 目的是使便利店便当可以大卖
非典骚动也提高了 消费者对食品安全的关注
可谓恰逢其时
便利店便当开发讨论会
上海人的饮食花费占总消费额的四成
如果能普及以前没有的吃便当的习惯 巨大的市场便会应运而生
各个公司为开发独自的便当而激烈竞争
为使便当能满足上海人的口味 便利店热潮的旗手罗森也开始行动
现在店铺的数量是二百
试图以便当为武器
大举扩张势力
以总经理落合勇先生为中心 进行新便当开发
以占便当顾客六成左右的女生为目标 试制了牛派便当
邀请了20位在日企工作 口味敏感的中国女性试尝
筋太多了
这样 好像没怎么吃啊
米饭好像太硬了
啊 米饭硬啊
嚼起来很费事
时尚这一点很有参考价值
罗森因为设计时尚
所以青年人才来店
如果便当不够时尚的话 好像不行
时尚 时尚
时尚这点或许很有意思吧
便当也要时尚
对流行敏感的年轻女性所要求的便当 要有一种大开眼界的新鲜感
重新选择食品材料
希望能够抓住上海人购买心理 便当开发开始了
作为扩大上海市消费政策的一环 而出现的国有便利店好德
因迅速占据了十字路口、大厦等好地段
因而被称为街角的好德
好德的尝试
是试图让在日本花了30年时间
才普及的便利店
仅用数年就在上海生根
好德店铺数量已经超过了一千家
好德的发展 便是消费城市上海的发展
但要一直保持流行先锋的宝座并非易事
自己开拓的客户却因想寻求一些新的东西 而去其它的店
就在竞争激烈的去年 一面开新店的同时 却有75家店面倒闭
上海市徐汇区 学校前的店面也遭遇激烈竞争
有钱人家孩子的私立学校
就在校门的前面 好德和全家便利店并排而立
学生们都是独生子
放学后都聚集到全家店
而这些学生以前都是好德店的常客
从商品的数量 摆放 直到照明 精心设计的全家店
令学生们一见倾心
好德的销售额有一阵子 下降到原来的十分之一
好德的店员 大都是原来倒闭纺织厂的工女
待客之道还处于摸索阶段
伍秀英女士就是其中一员
两年前通过店长考试被录用
与当卡车司机的丈夫一起维持家计
店铺全由我负责
无论如何必须要完成销售指标
完不成的话就是我的责任
所以不管怎样 再不能挽回顾客的话 店员都会怪我
另一方面 全家店以富裕时代长大的独生子为目标
店长和店员也都是同年代的年轻人
与好德竞争的学校店的店长也只有23岁
开店以来销售额已经有了两倍的增长
Ok 大家请坐
（店长会议）
这才是专业的打招呼方式
今后也请在座的各位成为专业人士
最近 7-11便利店等很多的人员也来到上海
来调查便利店的市场
他们来调查谁 当然就是我们全家了
或许会有些家伙会趁你们不注意 去店里盗取资料
以前我们也做过了 是吧
不是叫偷 而是不小心拿到了
所以大家一定要 锁好店铺里办公室的门
是为了确保店铺及资料的安全
那么在未来与其它店竞争的时候 有没有需要总公司援助的
学校店的店长
希望早点可以拿到香烟的贩卖许可
那么 销售额怎么样
能达到一万
把旁边好德的客源全部抢过来
全部抢不来也是没有办法的事情
最近那家好德店的店长 看我的眼神有点不对劲
或许是想要扁你
不过没关系 你的背后有一个光环在
就像释迦摩尼后面的那个光环一样
就是我们太阳一样放光的全家标志
有全家在后面支持你呢 放心
一直关注全家便利店动向的好德 也开始所有行动了
内部装潢小队来到了学校店 准备修理坏的地方。
为的是尽力把客人夺回来
另一方面 沈先生为寻找对策
决定尝尝隔壁全家的主力商品——便当
店长 旁边的那家店的便当 来尝尝
我们也有做过便当啊
这是新的便当
确实是
还送纸巾呢
免费的吗
想的还真周到啊
外观看起来挺不错的
来 大家也来尝尝
怎么样
很好吃呢
米饭很香
多少钱
六块钱
米饭很软 不错吧
菜也不错吧
价钱便宜不说 菜也很符合上海人的口味呢
饭菜都很可口
这个六块钱
怎么样 你也觉得好吃吧
这样的话在便当上 要一决胜负好像不容易啊
沈先生目前对抗的方案 是开始出售新鲜的鸡蛋和大米
针对对手用便当吸引针对年轻人
好德把重点放在了邻居居民的餐桌上
能把米送到家是吧
送货上门
送米上门的服务开始实行
全家的店铺开发团队来视察学校前的店
开店后一个月 他们来确认是否按计划成功抢断好德的客源
居然把大米和鸡蛋堆在门口
摸摸看 冰不冰
摆放得挺整齐嘛 呵呵
你们是公司来的人吗
对
从在门口堆放大米和鸡蛋来看
他们是把小区看作民宅了
很可惜 根据我们的调查
这片住宅区70%以上是办公室
最重要的是 来便利店的顾客不会去买大袋的米和鸡蛋
这根本就不是便利店主打的商品
在激烈的持久战中 陈先生计划关闭出现亏损的门店
不解雇店员的同时 还要摆脱不温不火的状况
陈先生正在摸索国有企业的新出路
招呼也不打
啊
我问你怎么招呼也不打
我们还在想谁来了呢 吓了一跳
他们是电视台的人
鸡蛋卖的好吗
挺好的
话说回来 这家店要关门了哦
啊 什么时候关
11月27日吧
为什么关啊
合同到期了 销售额不太理想
不会吧 我们销售额应该很好的
你们知道亏了多少吗
那要问总公司了
我就是总公司的
但为什么是这家店呢
当然是因为亏损得太厉害了
但是店真的忙起来 我们也吃不消的
--我现在快50岁了 --我也45岁了
总想轻松点
大家都觉得轻轻松松就能挣钱了吗
所以这家店才不行啊 对吧
10月中旬
苏州河外白渡桥周围人头攒动
一个从农村来上海打工的饭店服务员
因为工资被拖欠 想要自杀
40分钟后 男子终于被说服了
从中国方面的数据看
一年的自杀人数有25万人
平均2分钟有一人自杀而亡
急剧的社会变化是其背景之一
繁华街区中 在静安中心医院旁边营业的好德便利店
是陈先生得意的门店之一 每天营业额达到1万元
三年前 陈先生亲自找店主商谈 开张营业
利用医院正旁边的地理优势和对面 同为国营便利店的“可的”展开较量
在市场开放的浪潮中 这个地区成为了 国有和外资便利店争夺的新激战区
那里有罗森
竞争对手济济一堂啊
好德 可的 罗森
在这样一个地域里 就有三家便利店在竞争
相对来说我们位置最佳 离医院最近
这时 围绕医院旁的那家店铺 发生了一件出乎意料的事情
那家店是我们比较早的时候开的
我们要在这边开一家新的罗森
罗森计划着在这里开第二家店
选址成为问题
看 就是现在的好德那里
预定12月初开店
已进入签约最后阶段 基本上已决定租给我们了
这家店的店主暗地决定不与好德续约 而改签罗森
租金定为22万8千元一年
这个价位远高于周围店铺的行情
好德知道这件事吗
现在应该还不知道
如果知道了呢
可能会后悔吧
店主在逼他们提高租金
他们很焦急
这是送来的新续约条件
合约即将中止时陈先生才得知这件事
罗森愿出多少租金
开价相当高 是原先的两倍
租金那么高 店会撑不下去的
这远远超过周围租价的行情 房子面积也不大
这样吧 能谈就谈下来 但租价如果高得如此离谱 那就没的谈了
这种店是开不长的
陈先生断然拒绝以两倍的租价续约
一周后 医院旁的好德关门了
好德关店三周后 挂着新招牌的罗森开业了
开店不久 竞争对手的身影就出现了
他们是全家的新店开发部队
为了争夺到能够压制罗森的绝妙位置
他们将和店主商量价钱
这一带的客源会随街区发展而变化
至今为止好德和罗森做得不错
今后就没那么容易了
我们要牢牢掌握这一区域的发展变化 切入这个市场
虽然慢了一步 但还有机会
罗森 便当工厂
罗森便当厂的牛排便当即将完成
慢点慢点 后面的
第一天的生产量为2700份
这是目前最高纪录的2倍
采纳试尝会的意见
为追求时尚
一份的菜肴品种增加到八种
芝麻撒得均匀一点
菜色很多
刚才数了一下
今天有20人装盒
平时只要13、14人
今天要20人
12月6日 新便当出售的第一天
罗森的落合先生来到办公楼的店铺
很多年轻女性在这幢楼工作
午休的一小时内能卖出多少便当呢
店里在货架上 准备了50份牛排便当供客人选购
是其他便当的2倍
定价7.9元 价格略高
还举行了答问卷送电话卡的优惠活动
正午过后 在新便当前聚集了众多顾客
派代表来买的
年轻的很多啊
销售情况出奇的好
明天得多订一点
把这个情况告诉营业部
好的
卖完了 只用了40分钟
从没卖得那么好过
另一方面 好德在陆续关闭有亏损的门店
这一天 陈先生来到了学校前的那家店
这家店也是整顿的对象
但是内心不愿被认为 是输给全家才关门的
店长 后来销售额怎么样了
总经理 略有好转
总算停止下降啦
停止下降啦
一天的销售额呢
1700-1900元左右
包括香烟
包括香烟的话将近4000元
销售额不到5000 没有超过核算
是保留还是关店
销售部、商品部等各部门的负责人 聚在一起商谈
我们的优势在于 这家店比他们开得早 有更多回头客
至于商品 我认为各有特色 全家有便当等商品 而我们也有
自己的特色 如大米和鸡蛋
客源来自附近的居民 所以他们一定会来买的
有人认为我们食品不好 但也不至于非常差
至少我们还有自有品牌 我想我们的问题是
在原有的好的东西上 怎么做得更好
比如我们好德的粥 我想这种粥现在没有人家愿意自己做的
再比如我们的茶叶蛋 农工商的茶叶蛋也是著名品牌
在这些上面多下点功夫 我想应该能卖得更好
便利店卖便当做不下去的
的确很多店都在卖便当
但昨天我问去店长情况 说是卖100盒剩10盒
这样是没法获得利润的
所以我们还得靠其它商品取胜
我来说下结论 要关他们关 我们不关
一定要有信心 才能在上海的市场竞争中存活下去的话
如果竞争对手一来我们就逃 这生意也别做了
我们根本就不用逃
就是嘛
12月8日 上海的便利店主管汇聚一堂 参加一个研讨会
你们那家学校门口的店生意不错啊
抢占了好位置呀
哪里哪里 只是恰好在住宅区门口
真的是好地方哦 牢牢把握住客源
店面也很新 给人耳目一新的感觉 真的不错
一切为顾客着想嘛
对我们也是个激励
上海正以惊人的速度发展和变化
今天是好的地段 明天就不一定
上海便利店之间的竞争日益激烈
研讨会集中讨论了 外资企业进驻所产生的影响
据我所知 租金上涨是全家引起的
不仅是便利店租金
还直接哄抬上海地价
这是异常事态
如果有足够的营业额 能获得利润 那就是合理的租价
就算租价出的高一点 我们也要获取优势地段
外资进入中国市场后 百姓的生活确实方便了
但这样下去 外资可能会垄断中国市场
世界100强都已经进驻中国了
如麦德龙 家乐福 欧尚 沃尔玛等 这些都是世界超一流的企业
但是中国企业并未全军覆没
我们不怕与外资比拼
中国从来都是与狼共舞
12月11日
中国加入WTO后的第三年
在全国范围内 向世界打开了零售业的大门
人们意识到物质的丰富之后 消费需求将如何增长
在这家罗森店 第一天上架的牛排饭在40分钟内销售一空
一周后 店里仍然上架了50份牛排饭
下午1点过后 午休时间结束
上架第一天的这一时刻 应该已经卖完了
还剩20份没卖掉
晚上10点过后 24小时的保质期快到了
最后有15份没卖出去
全部废弃处理
牛排饭发售第一天的数量为2201
一周后减少为1207
一个月后减少为620
二个月后只卖了332份
半年来 迎合上海百姓口味而制作的便当多达70种
其中的大部分便当 在3个月内被新便当取代而退出市场
上海的便利店会越来越多 过密状态将会持续
是时候让我们去开发上海外的新市场了
中国拥有13亿人的巨大市场
我们要丰富上海以外的人们的物质生活
永远领导市场的发展战略
这才是我们的长处
我们在哪里都会跑在最前面的
无论在哪里
据说人均GDP一旦超过3000美元 便利店就会普及起来
12月 市场开发从都市延伸到中国各地
好德的新店已经在邻近上海的 江苏省和浙江省开张了
福建省的开店也已在策划中
中国正以人类史上 从无先例的速度成长
便利店之争激起了人们的欲望
正从上海向十三亿人的大地延伸
————道兰纪录片同好会———— 听译：包子610、Flyer 时间轴：逝者善舞 校对：kamonka 译制统括：蓝旗营 DaoLan.net