【NHK情报翻译本部作品-080816008】
今年一月
印度的汽车制造商推出了新的车型
令世界震惊的
是其价格
塔塔汽车（Tata Motors）拉丹·塔塔董事长 “价格是10万卢比（约25万日元）”
25万日元的超低价格秘密
在于零件和性能的极大削减
仅有一个后视镜
没有收音机及空调
追求世界最便宜的这款车
最大的目标在于印度的农村市场
塔塔汽车（Tata Motors）拉丹·塔塔董事长
我们期望的是
向印度农村没有交通工具的人们
出售汽车
手机制造商Airtel
此时在印度的农村
大型企业正接连不断地进入
印度最大的手机企业也正在大力宣传
赠送表给购买手机的顾客
在一小时售出一万只手机的印度
尤其增长最快的是农村
在高速成长的市场
世界的手机企业蜂拥而来
手机公司经理
我们目标成为最快覆盖农村整个地区的企业
因为这是超过城市的巨大的市场
作为市场被重视的农村
在多年的极度贫困中形成
印度11亿人口中
7亿农村人口大部分是贫困阶层
对企业来说有巨大的吸引力
以前停滞不前的农村
现在为何正在改变
原因在于企业本行的商业买卖
正在印度各地教孩子 要使用肥皂的生活用品制造商
（要用联合利华的肥皂）
在道路和电力都不完善的村子里
搭建起互联网提供全球信息的公司
这些都是想要把农村变成市场
企业所开始进行的尝试
现在印度全国
专注于农村的贫困层的新的商业陆续登场
正大幅改变着传统的生活
多亏了企业
我们农民的收入也增加了
非常高兴
不仅农民收入增加
公司也提高了收益
这种新的商业模式已经形成
开始急剧扩张的农村市场
正吸引着全球的企业
在苦于贫困
被发展所遗忘至今的印度的农村
究竟在发生什么
印度的冲击
在广袤的大地
有11亿人生活于此的印度
现在跨越了苦难的历史
被称为21世界最具发展力的国家
印度的冲击
第一集讲述相互争夺庞大的贫困层
商业的最前线
第一集 瞄准“贫困层”
印度最大的商业城市孟买
这里有最早进入农村市场的企业
印度斯坦·联合利华
世界著名的生活用品制造商
联合利华的印度法人
印度对于跨国公司联合利华来说
是最有前景的市场之一
年销售额高达3200亿日元
在集团公司之中位居首位
优良业绩的原动力
是在农村面向贫困层的商业运作成功
面向贫困层开发的商品
为了使贫穷的人也能买得起
价格只有1卢比
相当于2.5日元
总经理
这个商品很畅销
只有2.5日元
这样把袋子撕开就能使用
其次这个洗衣粉也是2.5日元
一次性很方便吧
我们也生产了咖啡
当然也是2.5日元
很畅销
联合利华正式开始 面向农村贫困层的商业运作始于90年代
其潜在的市场前景受到了重视
即使在经济显著成长的现在
印度人口中最多的还是贫困层
有7亿人之多
其中大部分居住在农村
以往被企业认为是商品卖不出去的市场
然而每个家庭的平均购买力
一年约有16万日元
整个市场前景为25兆日元
对于这个巨大的市场
联合利华想到 用穷人也能买得起的商品来开拓
修利康特·修利尼巴斯玛德邦 总经理
对我们公司来说 农村贫困层是极具前景的市场
因为他们看重便宜的价钱
我们就开发了和城市消费者不同的廉价商品
面对贫困层开发的商品 在城市近郊很畅销
但畅销的只有印度60万农村中的10万
在其余的农村则很难销售
在远离城市的农村
为什么难以销售
为了探寻其原因
前去村庄反复进行了听取调查
（没有用肥皂的人请举手）
从调查结果中得知
在印度农村尚未形成日常使用肥皂的习惯
还没有接受产品的准备
（你们认为这个村子里不用肥皂的人有几成？）
（我想有6成的人不用）
（有6成那么多？）
（我不知道肥皂是什么样的东西）
自给自足的生活在印度的农村持续至今
例如把牛粪晒干当作燃料使用
一直利用村里手边的东西作生活必需品
虽然要洗头洗手
却也有用泥和灰来洗的人
这种自给自足的习惯
对以洗发液和肥皂等为主力产品的联合利华来说
一直是浮现出的很大的问题
泥巴在那一块儿就能随便拿
头发也变得足够干净
也就总是用泥巴了
修利康特·修利尼巴斯玛德邦总经理
农村的人们没有认识到洗手的习惯有益健康
与接受过教育
认为洗手是理所当然的欧美消费者相比 从最初就不同
无论老幼一开始都没有使用的习惯
对这个问题的解决起作用的
是联合利华6年前开始的宣传
探访农村
在学校教授特别的课程
这天有从7岁到13岁的80个孩子参加
使用肥皂为什么对卫生那么重要
为此用连环画告诉给他们
(这就是细菌魔王)
大家住的村子里也有细菌魔王
用有特别人物出现的故事来引导孩子
(细菌魔王看到妈妈做的饭流口水了)
(细菌魔王在这个孩子吃饭的时候钻进了他的肚子)
(但在这个时候出现了小插曲)
(他妈妈问他在吃饭前洗手没有)
(细菌魔王听到这个就吓得发抖了)
(怕肥皂怕得发抖的是谁啊)
(细菌魔王)
在联合利华的活动中 最大的目标是孩子
因为他们和大人相比 更容易改变习惯
(每天洗澡的时候)
(上完厕所以后)
(做完游戏以后)
(吃饭之前)
(大家都要用联合利华的肥皂)
(很好 我知道了要好好用肥皂洗手)
把孩子作为活动对象 还有另外一个理由
这天上过课的12岁的撒拉布
回到家就把上课学到的东西 给父母亲汇报了
(撒拉布)
(他们说如果要买肥皂的话 还是那个公司的肥皂好)
(肥皂可以消灭细菌 能保护健康)
(还说饭前便后都必须要洗手)
在电视和报纸都没有普及的印度农村
以口相传发挥着重要的作用
据说在学校传播信息
孩子的父母也能很有效率地接受到
父亲 库马鲁
今天听了孩子这样说
我也了解了很多
到现在为止我上完厕所以后 用泥巴来洗手
现在我知道了 吃饭之前一定要用肥皂来洗手
(保护我们的健康)
联合利华到目前已经 在超过40000个村子开展了这样的活动
通过孩子来改变传统和习惯
让农村的人们都开始使用他们的肥皂
修利康特·修利尼巴斯玛德邦 总经理
率真的孩子们成为了我们出色的代理人
所以当我们想改变农村习惯的时候
我们认为把孩子 作为我们最初的目标是正确的
我们想把这样的方式扩张到全印度
推进农村市场开拓的联合利华
成为他们第二问题的是物流问题
在印度农村还有很多地方没有商店
普及商品不是一件容易的事情
为解决这个问题的计划 从7年前就开始实施了
(贫困农村的女性)
把贫困农村的女性作为推销者来贩卖商品
(传播联合利华的品牌)
引起联合利华注意的是 妇女们掌握的网络的力量
(让作为推销员和联合利华签约的女性)
(利用和地域的联系来推销商品)
(买四送一)
他们都是在一个村子的人
她都熟知互相的家族构成和收入
所以她知道如何选择要推销的商品
(价格很便宜)
(还送一个 我很满意)
(我一直都是从她那里买的)
(女性推销员)
在这个村子大家都认识
买卖做起来很容易
大家都买 东西很好卖
现在联合利华通过 和45000名农村妇女签定推销合同
在村子里进行销售
(库里修涅多·达斯 经理)
如果是像孟买那样的大城市
拓展市场是很容易的事情
但是农村就不同了
所以我们选择了村子里的女性
她们平时就和邻里熟识
交际也很广
我们认为这样很容易做生意
(每个月 我会卖出25000日元到50000日元的商品)
在利用女性力量来贩卖商品的计划中
最重要的是要把销售知识 教给这些没有工作经验的农村女性
在保守的农村
女性不去学校
有一半女性在18岁之前就已经结婚
就算一次也好
我很想去学校
但是我家很穷
所以我必须要在家帮着做农活
反正都要去嫁人
有必要去上学吗
是没有用的
失去教育机会的农村女
找工作很困难
所以大部分都只在家干活
怎样让农村的女性 成为独当一面的推销人员
联合利华开展了彻底的研修
(女性推销员研修会)
在各地募集女性
从基础开始教授商品推销知识
他们特别注意的是转变他们的意识
强调赚钱的意识
从而来激发她们的斗志
我希望大家通过做生意能够培养自己的“长处”
在做生意中长处意味着金钱
如果大家生意成功那大家也会变得幸福
我们公司的营业额上升了我也会非常高兴
在3天后准备迎接第一份工作的女性也参加了研修
加格穆·尼鲁马拉
20岁的主妇
到现在为止她还没有工作过
贾亚姆·尼鲁马拉
我想迈出新的一步 因此就参加了
想自己赚钱
过舒适的生活
联合利华对于新人销售员 在开始的三个月进行现场指导
今天是尼鲁马拉第一次工作
指导员最后确认怎样推荐商品才好
(对喜欢用别的牌子的人说明这个肥皂的好处)
(要说“请闻一下味道 很好闻吧”)
女性推销员的优点 是熟知背后的人际关系
但是要向熟人推销东西 也有其中的难处
尼鲁马拉突然开始发起了牢骚
(我感觉搭话让村子里的人来买东西很难 我很担心和附近人之间的关系)
(我们会帮助你的 不要担心)
(我不会推销 我不知道怎么样说明才好)
(你们要先搭话啊)
受到了指导员鼓舞 总算重新拾回了信心的尼鲁马拉
她准备去访问第一家
(我是从印度斯坦·联合利华的)
这个家庭里有2个小男孩
他们要通过对卫生条件重要性的强调 来推销洗衣粉和肥皂
首先指导员做示范
他强调免费的服务
并突出商品是如何的廉价
(因为今天是开业第一天 有特别的服务)
(你买了250日元的话 我们就免费送12日元的肥皂)
这一家子最后买了洗衣粉和肥皂
但是这次尼鲁马拉又忘记了发票的写法
(知道计算方法吗)
(抱歉 请你做给我看)
(好的 这次我来算吧)
第一次的销售金额是370日元
其中30日元左右是她的所得
这是她出生以来第一次赚钱
加格穆·尼鲁马拉 女销售员
这是我第一次把东西卖出去了
我赚到钱了
我很激动
(希望我们下次再见)
推销员一年会卖出30万日元左右的商品
通过扶持农村女性来开展事业的联合利华
现在面向农村贫困层的洗发水消费
占到了他们洗发水全部营业额的一半
库里修涅多·达斯 经理
农村的女性被赶到了社会的角落
所以如果我们公司 给了他们增加一家收入的机会
我想他们就会把机会最大限度利用
要在这个业界成功
不需要太高的教育水品
只需要想要做生意的想法 和想要帮助家人的愿望
需要的只有这些
过去被认为是无法进行商业活动 无人涉足的印度农村
但是联合利华证明了 只要进行融入农村的改进
事业就会成功
开始购买企业产品的庞大的人群
印度的农村作为巨大市场开始被瞩目了
(用香波洗头了 很舒服)
印度的冲击
印度农村市场 竞争激化
来自全世界的企业 在印度农村展开的市场争夺战
决定这场战斗胜负的是速度
这个4卢比一包的拉面是日本厂家生产的
这是印度日清的董事长多部田雄司
日清到目前为止的销售战略是以城市为中心的
现在他们开始关注农村市场的开拓
但是现在他们正陷入苦战
多部田雄司 印度日清董事长
对从外国来的我们来说确实很艰难
不坚强的话是活不下去的
为了提高产品知名度
日清开始了大规模的广告活动
(来吧 大家都休息吧)
(这是口感最爽的拉面)
虽然不断的播放广告
但是并没有明显的效果
他们再次研究印度人的喜好
不断进行商品改良
(印度消费者吃酸东西没问题吧)
(是的 他们喜欢酸味 这是没问题的)
但是这也没能帮助他们扩大市场份额
他们苦战的原因是没能抢到先机
(对手企业的拉面)
成为了印度拉面产品最著名的产品
几乎独占了市场
据说和城市相比
在农村市场先进入的产品最有优势
因为农村的穷人没有接触各种产品的机会
所以最初的产品会给他们留下强烈印象
多部田雄司 印度日清董事长
(先行者利益确实很大)
(应该说是最大的)
(从这个层面来说 后来的就处在了被动的地位)
(要推翻这个的话需要很强的能力)
日清现在开始在印度建立独自的销售网
要通过对营业能力的强化来准备反击
新产品都在有着巨大优势的印度农村市场登场
企业的争夺战越发激烈
被认为是只能销售廉价产品的印度农村市场
但是在部分地区 这个常识正在逐渐被颠覆
在农村地区突然出现的购物中心
这是印度屈指的综合商社ITC 专为面向农民而建立的
因为到现在为止 在农村基本上没有这样的商业设施
农民们蜂拥而至
大受欢迎的是手机和家电
甚至还有摩托
虽然都价格不菲
但是农民们不断购入
从前都是用手洗的
现在想用洗衣机
这个购物中心对我们帮助很大
什么都可以买到
塞康德拉巴德
为什么在农村高价产品都会有销路呢
其中综合商社ITC 在农村展开了10年期的战略
ITC主要以农产品为中心
年销售额达5000亿日元
这是农业部主管 斯拉姆普迪·悉布库玛卢
他在十年前就开始设想 一个面对农村的新市场
当时ITC在农产品的交易中遇到一个难题
国家规定农民要卖出农产品 必须经过公营市场再转入企业
在这个过程中 经纪人会抽取些手续费
斯拉姆普迪·悉布库玛卢 ITC农业部主管
当时 农产物的交易都在公营市场完成
农民卖出产品 我们买入产品
都必须在那儿进行
可是买入时经纪人收取的手续费 超过商品价格的5%
对我们来说是一种负担
是否能设法降低手续费
这时斯拉姆普迪先生注意到
农民同样也对公营市场感到不满
这是印度7000多个公营市场中的一个
一直到90年代中期
农产品的交易都被规定在此进行
这可是品种最好的小麦！80.81.82...
农民被长年垄断公营市场的经纪人杀价是常事
给我们最低的价格 太低了
真是郁闷
比预期低了500日元
现在交易自由化
没必要通过公营市场做生意了
可是又没有别的销路
只能继续在此买卖
价格倒是压得很低
但是不同情那些农民吗？
同情？这种东西我们不需要
做生意嘛
有现在的市价
他们也应当满足了才对
价太低 物价又高
手头已经没什么钱了
很不甘心
辛苦种出来的大米 以他们定的不合理低价卖出去
让人难以容忍
斯拉姆普迪认为
如果对公营市场的农民能和ITC直接交易
双方都能得到好处
这时 斯拉姆普迪先生 想到了利用刚刚普及的互联网
在农村配备电脑
通过互联网向他们提供买入价
少了手续费 ITC就能出比供应市场更高的价格
农民们就会直接和ITC进行交易
斯拉姆普迪·悉布库玛卢 ITC农业部主管
当时网上交易开始兴盛
我在想这能否适用到贫困农村
希望能实现既能提高农民收入
又能为我们带来利益
这种商业模式
可是在印度的广阔国土上
农村配备网络并非易事
印度的农村中许多地方甚至不通电话
于是ITC决定安装卫星天线来联通互联网
另外 农村经常断电
他们还为此配备了太阳能电池
然而更困难的一件事
则是教会农民们使用电脑
在连电视都尚未普及的农村
电脑绝对是新生事物
ITC派出IT技术人员 从头开始教他们使用电脑
虽说让他们掌握似乎挺费时间
但是农民们的好奇心强
领悟也快
萨清·贝鲁凯 ITC技术人员
当时 我真不知道 让农民们面对电脑该做些什么才好
觉得让他们学会上网
使用鼠标、键盘等似乎会很难
但是令人惊讶的是
他们完全掌握了那些操作方法
现在ITC在印度7个州
6400个村内设置电脑 联通网络
在一些ITC配置了电脑的村子里
农民们的生活迎来了巨大变化
等待着小麦的出价的农民们
聚集到了这个配有电脑的会所
在网上关注起了小麦价格的动态
看看今天小麦市场的价格吧
可以看到50个市场的价格
农民在比较公营市场和ITC的出价高低
这是村附近的小麦市场价格
同一日 同一品种
相比之下
ITC出价更高
比起公营市场卖给ITC更能赚钱
农民们通过网络得知小麦的价格动向
决定卖给出价更高的ITC
收入也因此提高了
ITC在村里配置电脑
我们农民也因此得益
真为此感到高兴
在这个村 以前16万元的平均年收入
现在提高了1成左右
斯拉姆普迪·悉布库玛卢 ITC农业部主管
通过这种商业模式
农民可以自己决定买卖的时间地点
收入提高 生活改善
他们已经掌握了新的方法
收入增多后
农民们纷纷买入高价家用电器
这天 拉姆辛先生花了1万5千日元 买了一台彩色电视机
对拉姆辛一家来说
这是第一台彩色电视机
为了能不损坏耐用
大家一起祈祷
只能在公营市场卖小麦的时候
一家八口的生活十分紧张
但是自从和ITC做生意之后
家里有了闲钱可以添置物品了
拉姆辛接下来打算买辆汽车
拉姆辛·巴鲁马
以前虽然孩子们想要电视 但买不起
终于兑现了当时的承诺 大家都非常的开心
越有钱就越想要更多的钱
如果一年可以赚25万日元就什么都可以买了 那是多幸福啊
真是很开心
如果爸爸赚更多的钱就可以给我买更多各式各样的东西 就好像做梦一样
我的家庭已经过上了富裕的生活了
以前我们虽然很穷 但现在我们也是有钱人了
消费的增加对ITC来说 就意味着可以获得更大的利润
近来 ITC公司相继开始建设 面向农民的购物中心
在购物中心 为了能让商品畅销而准备着
实际上 这个购物中心 就位于ITC公司粮食收购处的旁边
在收获的季节 烈日炎炎
有超过一百个农民把自家的粮食拿到这里来卖
交易后 农民便走进了购物中心
因为这里有粮食代金券的现金兑换处
（粮食代金券兑换处）
ITC公司让刚到农民手中的现金的大部分 都在这里就被消费掉了
商品中有很多都是ITC公司的自有品牌
农民的膨胀的消费欲望在这里 得到了最大限度的满足
ITC公司的销售额在十年里翻了近三番
在农民富裕的同时企业也能获利
这种双赢商业模式的车轮 正滚滚地向前加速前行
斯拉姆普迪·悉布库玛卢 ITC农业部主管
如果一天就只能有一美元的收入
农民们也会这样一直穷下去
生意也不可能做长
如果把他们的收入 从一美元提高到两美元、三美元的话
再提供给他们商品和相应的服务
我确信 这样的商业模式一定会成功
面向贫困阶层的商业模式也并非一蹴而就
长期的战略方案是必不可少的
最近 在ITC公司的购物中心里 又隆重举行汽车摩托车等大型商品的促销活动
农民们也一个接一个 花大笔的钱来购买这些大型商品
印度的农村逐渐开始富裕起来
其增长的消费能力 也让更多企业把目光投向了这里
在农村已经打开了香皂和洗发水市场的联合利华
现在正在扩大雇用女性推销员销售商品的规模
这位是两个月前成为推销员的尼鲁马拉
生意渐渐进入正轨
上个月的销售额就为2万5千日元
她说今后想继续做推销员
加格穆·尼鲁马拉 女性推销员
最开始总是紧张
但随着商品的售出自信心也就随之而来了
我想提高业绩
成为一名名副其实的推销员
联合利华公司计划 将现在的4万5千名女推销员
两年后增加到10万
库里修涅多·达斯 经理
如果投入时间和精力来开拓农村市场的话
把生意做大还是很有可能的
现在ITC公司的悉布库玛卢 正通过网络向世界推广
这种让企业与农民双双获益的成功的商业模式
据说饱受贫穷折磨的许多国家纷纷提出申请
要求引入这种运作方式
全世界处于贫困阶层的人口有四十亿
可以说是商机无限
斯拉姆普迪·悉布库玛卢 ITC农业部主管
现在我们正在跟三个国家进行洽谈
非洲两个 亚洲一个
在这几个月里我们便可以达成一致
因此 这笔买卖如果可以顺利进行的话 今后才可以做的更大
可以预见的是未来这种模式
在世界上二十五个左右国家中可以得到适用
长期以来印度贫困的农村 是被视为与经济发展无缘的地方
但现如今 她却作为以贫困阶层为目标的商家们
相继登场的蕴含着巨大商机的市场而复苏
同时 这样商业模式的扩大
也让长期以来自给自足的生活 和传统的生活方式发生了改变
企业同农民自己掀起了一股巨大的经济浪潮
预计7年后印度农村市场前景会超过40兆日元
第一回 瞄准“贫困层”
—————道 · 兰 ————— 听译：BaiTyo、RYO、Flyer、包子 搬运：kamonka 时间轴：BaiTyo 校对：与狼共舞 译制统括：蓝旗营 DaoLan.net
印度崛起 第二集
去年 某日本制药公司被一家印度企业收购
正用不许妥协的印度独特的经营手法 进行大刀阔斧的改革
把世界作为试验厂的商业模式 是什么样子的呢
如果不出原价就无法安排合理的预算
展示印度式商业模式原貌
第二回 印度式商业模式的登陆 ～“制药大国”瞄准日本～