【NHK情报翻译本部作品-080819010】
去年年末
在大阪的制药公司——共和药品工业
有七个印度人到访
共和正被印度制药公司路宾（Lupin）收购
远道而来的是从印度派来的管理人员
这是首次和日方共同举行董事会
路宾（Lupin） 卡玛鲁·夏玛总裁
很高兴能与大家会面 为了在日本的成功我们会尽己所能
会议进入了印方的提问
共和没有完成预定销售额
为什么11月份这么差
10月份前的利润率是10.6% 然而11月份才有4%
这是怎么一回事
今后有扭转的可能性吗
印方的目标是
让业界第九位的共和制药 五年内进入前三位
毕瑙德·达旺 日方主管责任人
目标一定能够实现
观察每个月的数据
谋求业绩的提升
印度制药产业以全球性的竞争力为自豪
正成为继IT后的又一个快速增长产业
印度擅长的是非专利药品
(非专利药品)
非专利药品是指
用和专利到期药品 相同的成分制造的廉价药
在印度 年轻、优秀而且廉价的研发人员
绞尽脑汁追求低成本
成本太高了 考虑其它的做法吧
立足点有点过分吧
没有成本竞争力就不能在市场生存
目前 印度的制药企业 正相继进入日本市场
同时带来的是 不许妥协的印度商业模式
每个商品都要给出成本价是很很困难的
但是成本价很重要
没有成本价就不能安排合适的预算
川端一博 印度制药公司 日本法人代表
严格的地方真的是很严
下次的参会也很令人担心
杉浦键 被收购日本企业 副总裁
绝不妥协
逐一推进自己的想法
我想也许每个印度人都这样吧
印度崛起
有11亿人生活于此的印度
现在跨越了苦难的历史
被称为21世界最具发展力的国家
印度崛起
在第二集为您揭露 登陆日本的印度商业模式的巨大能量
第二集 印度商业模式的登陆 ～“制药大国”瞄准日本～
去年九月
日本的制药界倍受震惊
日本的制药企业——共和药品工业公司
被印度路宾（Lupin）制药公司收购
路宾（Lupin） 卡玛鲁·夏玛总裁
我们对日本很感兴趣 因为日本是世界的第二大市场
印度制药企业对日本企业的正式收购
印度商业模式的经营今后将如何开展
倍受瞩目
被收购的共和制药工业公司
是总部设在大阪
销售额80亿日元的制药企业
去年12月
路宾的骨干成为共和的新成员
董事会如期召开
日方见识了印度人对商业严格态势
11月的经常收益2千6百万
啊 是营业收益 2千6百万
经常收益是 2千5百万
请你翻译一下
当日方说明利益率的时候
会议的气氛有所转变
路宾的财务主管提出了疑问
为什么11月份这么差
10月份前的利润率是10.6% 然而11月份才有4%
这是怎么一回事
是有点低啊
为什么呢啊
原因呢
日方解释说原因在于库存调整
对此印方继续提出质疑
今后有扭转的可能性吗
啊 就是说今后有扭转的可能性吗
现在这个数字的确很低
今后有扭转的可能性吗
扭转的可能性是有的
质问并未停止
年末预计能达到多少
说的什么
营业利润
这样大概7.8%
在认同前绝不让步
印方不断向日方提问
共和的副总裁 杉浦健
杉浦对印方骨干既畏惧又觉得可靠
共和的副总裁 杉浦健
重视结果能不能准确实现
过程怎样并没关系
在此意义上
之前并没举行像样的董事会
有种被人指出差距的感觉
印度在制药领域 以全球性的竞争力为自豪
Dr. Reddy's一年的销售额 增长率平均为16%
都以发达国家为中心 向世界各国出口产品
其中取得显著成长的 是收购共和的路宾（Lupin）
路宾总部 孟买
销售额520亿日元 超过共和的6倍
五年间实现了倍增
虽然位居印度第五
但正追赶着前面的企业
路宾擅长的是廉价的非专利药品
非专利药品
开发新药品的制药企业
申请专利后 能垄断生产、销售此药品20年
称其为首发药品
大多由发达国家的大型制药企业开发
首发药的专利到期时
其他的制药企业就能 制造销售成分相同的药品
这就是非专利药品
印度的制药企业 在此领域有世界性的竞争力
(首发药品) (非专利药品)
非专利药品与首发药品相比
因为研发费用较低
能以很小的成本来生产
例如这个胃炎药品
首发药品要60日元
而有相同功效的非专利药品
售价仅要首发药品三分之一的18日元
为什么印度的非专利药品制造商 有很大的竞争力
原因之一是研发成本极低
在理科教育盛行的印度
有科学医学知识的人才比比皆是
我是硕士研究生
我也是硕士研究生
有硕士帽的新研发人员的 年薪约有75万日元
用日本的四分之一到五分之一就能雇佣
路宾以成本竞争力为武器
向以发达国家为中心的 80个国家出口产品
增加了销售额
路宾的另一个长处是
在共和的董事会上 展示出的绝不让步的经营理念
路宾 戴修·邦德·古普塔董事长
这是40年前创建了路宾
现在也担当高层的 戴修·邦德·古普塔董事长
路宾董事会
路宾提出了把500多亿日元的销售额
三年后翻一番的计划
为了实现这个计划
古普塔董事长对结果要求很严格
同样在这次的董事会
对于没有达成目标的骨干严厉斥责
他人品很好 录用的时候 期待他能在研发上担当重任
但是并没有取得成果 没有做好应该做的
对低成本和结果严格要求的经营
路宾以两者为武器
把日本作为新的目标
现在在日本的非专利药品市场上
全球的制药企业拭目以待
这是在东京举办的 药品效用成分样品市场
与欧美企业相并排 积极招待的是印度企业
有30个以上的公司出展
印度企业之所以瞄准日本市场
与日本政府推行的 非专利药品的普及政策相关
为了抑制不断增长的医疗费
国家提出在平成24年（2012年）前
让非专利药品的使用量翻一番的计划
现在大约4千亿日元的 日本非专利药品市场
预计会扩张到1兆日元
被路宾收购的共和药品工业公司
共和选择加入印度企业伞下
也是因为看准了市场的变化
共和也是非专利药品的制造企业
有职工250人
是业界第九的中坚企业
以神经科的药品为主力产品
共和创建与昭和29年（1954年）
出发点是药品表面 包裹糖衣的糖衣片加工业
创业人 杉浦好雄 以糖衣片加工业者创业（昭和29年）
是大型制药企业的分包企业
在这之后将重点专项非专利药品
将业绩不断地扩大了
自创业历经50年后 被印度企业收购的共和制药
直接接受收购交涉的 是创业者总裁的孙子
共和药品工业 杉浦健副总裁
他认为今后的非专利药品的竞争 将会更加激烈
若单独运作的话将会很难生存
所以选择了并入 拥有世界级竞争力的路宾
非专利药品的市场今后也会急剧增加
在这增长的过程中
我们必须紧紧地跟上
估计我们会有很多选择
我们也讨论了很多
最后我们选择的是并入路宾
我们有选择相反战略而被淘汰的危机感
其中也包括焦虑
为了生存而决定并入印度企业的共和
背负收购责任的杉浦
很快直面的就是绝不妥协的印度商业风格
这是去年9月在香港 举行最终交涉时发生的事情
根据时达半年的交涉
这是关于收购价格 基本上都已经确定了
但是印度方对作为收购前提的决算表
以想要再对数字根据进行确认为由
又开始了从头的审查
到最后双方对转让的内容表示合意
交涉基本上没有停滞地持续了5天5夜
杉浦健 共和药品工业 副总裁
关于数字他们穷根问底不断提问
我就必须进行回答
我在潜意识中都认为 这已经是结束了的话题
但他们从不妥协
不断的表达自己的想法和主张
我认为这不是习惯与不习惯的问题
印度人应该都是这样吧
孟买
印度的非专利药品 为什么赢得了世界级的竞争力
其中还有另一个关键
印度特别的专利政策
路宾 古普塔 董事长
这是路宾的古普塔董事长
他原来是大学化学专业的教授
在30岁时建立了路宾
并将其培养成了屈指的制药企业
古普塔董事长说 在创业初期制定的一部法律
成为了企业发展的原动力
那是1970年制定的《专利法》
该法认可国内可以自由生产
在国外还处于专利期限中的药品
但是因为很多药品专利 都由欧美国家企业掌握
药品在印度很昂贵
《专利法》的目标正是以认可复制生产 来广泛提供低价药品
这是在1975年路宾销售的复制结核药品
价格不超过美国原始药品的一半
路宾的营业额迅速增长
路宾董事长 戴修·邦德·古普塔
外国企业过去赢得了巨额利润
因为他们垄断了药品的销售
以1970年的《专利法》为契机
以路宾为首 印度的制药工业都得到了发展
全都得益于该法律
在认可复制的《专利法》中
还有另外一个推进制药业发展的特征
因为药品的制作方法还被《专利法》保护
所以要复制药品还必须要改变制造方法
药品的原料中包含各种物质
利用化学反应来制造
在复制原有药品的时候
可预知其原料和成分
以数学方式表现的话
即最初就知道其问题和答案
关键是怎么样将原料制成药品的方法
也就是说问题的解法方法不止一个
在必须改变制法的规定下
印度的企业努力寻找 成本更低的制造方法
在此以后虽然禁止复制 还处在专利保护期间的药品
（路宾研究公园）
但是寻找低成本制造的技术 使用到了非专利药品上
这一天路宾的研究者讨论的是 日本制药商开发的胃溃疡的药品
明年其在美国的专利将会到期
全世界的非专利药品制造商 都瞄准了该市场
成本太高了 还是考虑其它的制造方法吧
立足点有点过分了
讨论的中心是在保全药品质量的条件下
尽量以最少的成本 来充分合成药品的有效成分
在合成有效成分的时候 肯定会产生不纯物
若能尽量减少不纯物 增加有效成分就能抑制成本
要达成该目标
温度和酸性的设定就是关键
重要的是ph值的调整
以调整ph值来减少不纯物
赶紧来次实验吧
温度调节也很重要
太高了就不行了
0到5度可以吗
不 还是用－5到－10试
为了最大限度抑制非专利药品的成本
研究者反复议论
这样的讨论是必须的
这样才能以最快速度 将更便宜的药品导入市场
我们的目的是最大限度减少成本
要让市场接受
必须要以低价
由独具特色的专利政策开始的 重视降低成本的研究开发
支撑这印度制药公司的竞争力
印度崛起
在印度经常看到的是 进行热火朝天的交涉的人们
据说是擅于辩论 并擅长说服对手的印度人
这种能力从小就开始培养了
（CCA学校）
在印度很多的学校都着重开展英语辩论
在这个小学的六年级
他们每周都要开辩论会
这一天他们的题目是
应该骑自行车还是赶公车到学校
主张应该骑自行车上学的马扬克·金格拉
但是其他大部分的学生都主张坐公车
（自行车派） 公车会导致交通堵塞但是自行车就不会
（公车派） 如果大家都骑车上学的话 结果还是会引起堵塞的
（公车派） 当坐巴士遇到堵塞的时候
只要在适当的地方停车 然后开始步行不就行了吗
（公车派） 在巴士里面可以和同学们交谈 但是骑车就不可以
（自行车派） 如果那样的话 在学校交谈不好吗
处于不利形势的马扬克
但是他自信地进行反击
（公车派） 如果大家都骑车上学的话 停车的空间是不够的
（自行车派） 把自行车放在附近的空地上不可以吗
（公车派） 但是那里可以放1500辆吗
（自行车派） 我们可以分别放在学校和空地上
在由多样的民族、语言、宗教构成的印度
在与和自己有不同想法的人的面前
能以强大的说服力来传达自己的意见
这种能力被认为是成功的条件之一
老师指导他们首先要做到的是 拿出自信张口说话
我有说服任何人的自信
父母和老师教给了我很多
只要多加练习 谁都可以自信地发表意见
吉坦贾利·梅塔 老师
在印度这是常识
如果能把自己所想的话说出来
就会产生自信和独立感
这样在人生中就能把握住胜利
印度人的交涉能力 在商业谈判中崭露头角
这是收购了日本企业印度路宾公司的
销售人员培训会
他们将用2周时间进行密集培训
学习营销知识和难度很高的医疗知识
这是有魔力的东西
请等等
我们没有必要总是去看医生
人们很忙 只要你来说明就可以了
推销的目标是有处方权的医生
要说服医生使用他们的药品
关键是要有说服力的语言能力
兰吉得·森 营业主管经理
推销人员就是士兵
如果他们的目标是说服5名医生的话
在未达成目标之前 他们是不会回来的
这就是我们的做法
负责孟买南部的推销人员
推销人员 尼列修·莫赫
他负责大约130所诊所和医院
进入公司历时3年
成为了这个地区最优秀的推销员
这一天他来到的诊所
已经有5名来自对手企业的推销员 在排队等候
在印度国内 有超过800家制药企业在销售药品
竞争非常激烈
他终于等到了和医生面谈
他必须在短时间内
说服她在众多的药中选择路宾
他利用图片资料
对新药进行简单易懂的说明
我推荐这两种商品
请一定要试试
接着他开始推销 现在着力销售的哮喘药的吸入器
这是印度最先进的吸入器
他显著地强调 和对手之间的不同
使用非常方便
其它公司的东西都有问题 但是我们的有保证
但是他出师不利
使用这个的患者 向我抱怨过这很难吸入
即使是这样 尼列修仍然保持胸有成竹的态度
我是第一次听到有这样的抱怨
是不是病人不知道使用方法啊
这和老式吸入器的使用方法不同
在这里尼列修开始转变了作战方式
他认为过分反驳会产生相反效果
把病人的电话号码给我好吗
我直接拜访他 然后马上把结果向你报告
他向医生主张只要把吸入器的 使用方法给病人说明了
肯定就不会再有抱怨
然后尼列修离开了诊所
推销员 尼列修·莫赫
200%我们公司的商品是没有问题的
可能是病人的使用方法错了
重要的是满足医生要求
让他们使用路宾的药物
为了这个目标 上刀山下火海也没关系
在任何时候都要充满自信地 来说服对手的印度风格的商业交涉
现在其试图在日本登陆
日本担当组
收购了共和药品工业的路宾
组建了日本担当组
他们的目标是在未来5年内
让共和从业界第九位飞跃到第三位
上面4家和他们下面有多大差距
共和虽然是第二集团 但是很想上升
要扩大共和 需要更多的增强优势领域
我们有必要开发战略性的商品
路宾开始了计划
在印度制造的低成本非专利药品 将开始面向日本销售的开发
但是完成开发并获得许可 至少需要2年时间
于是在此情况下路宾向共和提出了
通过彻底地减少成本来盈利的方针
4月 在被收购大约半年后的共和
开始了人事改革
负责收购交涉的杉浦健副总裁
离开了总部经营企划担当的职位 作为生产部长到工厂工作
真的没有想到
但是我原来就在这里工作
阔别10、11年了
有一种回到故乡的感觉
印方给杉浦的任务是大量消减成本
要努力降低一亿日元成本
在一年降低一亿日元的成本
在原本就原材料价格飞涨的现在
这不是一个简单的目标
杉浦计划的是提高生产线的效率
他注意到了包装药片的机器
现在一分钟可以包装3500片
他计划将其提高到4000片
到机器旁边来下
不好意思
把这个提高到4000片
这样可以提高效率
负责人对此持消极态度
开到最快速度的话 机器的折旧老化就会很厉害
还有机器自身的振动问题
面对负责人的反对
杉浦并不继续主张 而提出了其它办法
比如说 在午饭时间45分钟也一直开着
这样没问题吧
我最近其实也在考虑这个问题
在工厂当工人吃饭的时候
大部分的生产线都停止了生产
杉浦考虑在午休时间 也让生产线继续运转
从而提高生产效率
但是如果那样的话
就必须改变同时午休吃饭的 工人的换班制度
对工人说明并取得他们的同意 需要花费时间
他也放弃了这个办法
杉浦过去多次到 路宾的工厂实验室进行过视察
在那里看到的 都是为极力降低成本制造出好药
积极工作的工人和研究人员的身影
我强烈感觉到 路宾的员工非常积极地工作
我们虽然已经成立50年了
然而50年岁月中
我们有逐渐丧失创业当初精神的倾向
他们让我们再一次认识到了当初的精神
路宾的日本负责人给杉浦打了一通电话
（印度负责人） 我很期待你的改革 我认为能够实现消减成本
你应该还有其它好方法吧
杉浦面对来自印度询问默默地听着
现在真的有点不能投降的感觉
但是事情并不那样简单
不好办啊
在从印度方面 收到消减成本任务一个月后
杉浦还没有找到决胜的方法
5月21日迎来了印度方面的人员
共和再一次召开董事会
从4月开始的业绩 都以部门分开进行评定
最先从营业部门
同去年同月相比营业额增加了30％
由于政府实行复兴非专利药品政策 营业部门的业绩提高了很多
路宾 卡玛鲁·夏玛总裁
接下来是杉浦的生产部门
同时董事会拒绝了我们继续采访
（董事会议室）
一个半小时以后会议结束了
面色凝重的杉浦
他受到了来自印度方面的严厉批评
这是杉浦向董事会提出的资料
没有完成消减成本目标的杉浦
只是将事前列好的 计划中的数字放进了资料
但是印度方面 坚持想要得到实际改革成果的数字
但是杉浦不能回答
杉浦健 共和药品工业副总裁
但是要我回答这个月 到底可以具体减少多少成本
这怎么可能呢
我就说这个月的具体数字还没有出来
他们就说能减的就都全部减
那我就只有详细记录数字了
在任何时候都追求结果 绝不妥协的路宾的经营态度
杉浦今后还要继续应对
孟买
这是路宾2007年的决算发表会
营业额较去年增长了30％ 达到690亿日元
以美国为中心 他们在发达国家的营业额大幅上升
（路宾 古普塔 董事长）
今年我们争取增长40％
达成目标基本上是没有问题的
能实现的话销售额就是10亿美元
如今在制药业 已经不能忽视印度的存在
上个月日本第一三共制药发表 将收购印度第一的兰伯西制药公司
其目标是充分利用其全球性的销售网
背负降低生产现场成本任务的杉浦副总裁
我希望大家多提好的方法
改革开始后3个月
杉浦将工厂人员召集到一起
再一次强烈传达自己的意思
他试图将印度拥有的力量 转化为企业的推进力
用一生将路宾培养成为 世界级大企业的古普塔董事长
在采访的最后 他向我们透露了最新的计划
收购共和只是我们 为了进一步向前迈进的开端
我们还要收购几家日本企业
因为我们需要以此来弥补共和的不足
面向世界不断膨胀的印度制药企业的力量
和不容许妥协的商业风格
不断逼近到我们日本人眼前
第2集 印度商业模式的登陆 ～“制药大国”瞄准日本～
————道兰纪录片同好会———— 片源：kamonka 听译：BaiTyo、RYO 时间轴：BaiTyo 校对：与狼共舞 统筹：蓝旗营 DaoLan.net
印度的冲击 第3回
来自印度的人才——印侨
在商业和科技领域 发挥着令人惊异的力量
投入重金进行人才争夺战的印度力量
现在再次朝着故乡印度前进
领导世界的力量将会朝向哪里
NHK特集 印度的冲击 第3回 召回“世界的头脑”～印侨的实力～