首播：2010年11月13日 -=道兰纪录片同好会=- 同心者同行 daolan.net
世界最大的伊斯兰市场 印度尼西亚
从亚洲迸发出无尽能量
对财富的欲望转化为巨大市场
牵引世界经济
灼热的亚洲激情吸引着世界
灼热的亚洲
快走 快走
印尼首都雅加达
早晨7点 人们疯狂追赶通勤火车
（印尼 雅加达）
今日的印尼
身处被称作黄金成长期的繁荣阶段
在财富涌动的雅加达
每日清晨 劳动者从四方涌入雅加达市中心
每天增加约200辆汽车
（空前大堵塞）
为解决严重拥堵
实施限制车辆进入政策
规定每台车内如未坐满3人
则不能进入市中心
（仅限乘坐3人以上车辆）
此政策导致街头出现被称作“Jockey”的新商机
指头数代表希望搭乘的人数
在管制区域入口等待凑足规定搭乘人数
进入高速成长期后
城市中充斥着对财富的渴望
有人给的多 约600日元
我曾拿过一次1000日元的
收入虽增加 但竞争也激烈
拥有约2亿伊斯兰教徒的印尼
（2亿人的伊斯兰市场）
10年来人均GDP增加3倍
（10年来增长3倍）
在这憧憬富裕的国度
日企正寻找脱离困境的出口
灼热的亚洲系列
本次登场的是世界最大伊斯兰市场
印度尼西亚
向您完整呈现融入异国文化中
并渴望攻占巨大市场的日本企业
印度尼西亚 ~锁定巨大伊斯兰市场~
象征财富的汽车
截止今年上半年
印尼汽车销量比去年增加80%
（印尼黄金的成长）
购买者多为年收超过40万日元的八千万中产阶级
这得益于天然资源出口及工业生产的繁荣
人们纷纷脱贫致富
预测今年印尼的经济增长率为6%
雅加达将金融危机的影响控制在最小限
（印度尼西亚）
原因是该国金融原本不发达
不借助资本
位列世界人口第四的国家
产生的消费是成长的原动力
现在 世界金融业看好其高速成长性
纷纷聚拢而来
（印尼瑞穗银行）
在达成目标过程中 虽有困难
但正如名言所说 不经风雨便无收获
（印尼超大银行之争）
大家为达成目标而努力
坚信我们能做到
（印尼瑞穗银行 十都次郎经理）
1989年瑞穗银行成立
为服务当地日企
瑞穗随后来到这里
成立后却发现本地企业针对融资的要求剧增
与日企相比 其比例已逆转
经济增长造就个人收入提升
购买力增强 加之人口约2亿3500万
商机无限
（印尼瑞穗银行 十都次郎经理）
备忘录虽完成 但尚未签合同
新近提拔的非日系企业融资负责人 Daswaer Arupon先生
（非日本课 课长 Daswaer Arupon）
是瑞穗里首位印尼人课长
通过猎头将其从房地产业招募而来
烦请帮个忙
公司视其为攻克 与日本商业习惯迥异的印尼市场的尖兵
500亿运转资金和700亿设备投资
烦请尽快答复
好的 非常感谢
明日他将回复我们
Daswaer先生起着关键作用
只要他一个电话就能与客户取得联系
他善用自己的人际关系网
必须善于应对印尼顾客
（非日本课 课长 Daswaer Arupon）
一旦他们认为你很狡猾
关系也就彻底破裂
出错后再也别想与其做生意
这是无法挽回的
这天他与部下横山先生 一起拜访小型汽车零件工厂
经营业绩因消费扩大而提升
如在以前
瑞穗不会对这样的小规模客户感兴趣
（汽车零件厂 Munara Tools Makumuru）
但现在已谈妥融资
该公司系营业额超过1兆元的 印尼最大财阀的子公司
趁机接近该财阀以图获得更大机会
请参考 这是瑞穗的提案
在融资额度和基准利率设定方面
瑞穗拿出面向大企业的优惠服务
（管理部长 Eti Slisitiyanto）
Daswaer先生充满自信
我们可为贵公司提供5亿运转资金
手续费与总公司一样
我们认为贵公司定可满意
并愿倾听您的意见
希望在利率方面能再得到优惠
这很难
很难决断啊
对方也明白瑞穗的底牌
因自身业绩甚佳
故愿借钱的银行到处都有
希望能尽快
请给我点时间来回复
我们将尽快答复
客户要求降低利息
如客户是日企 则这几乎不可想象
经理 向您汇报交涉结果
对方要求降低利率
什么？
实际上比母公司高
客户要求利息再降0.05%
0.05%？
对方很强硬吗
该财阀的其它子公司 也与其它银行进行类似交易
那时银行也拿出较低利息
针对好企业 很多银行不惜血本
竞争很激烈
如接受对方要求
则这很可能变成今后的基准
这不是强硬 而是单纯价格交涉
我们定要促成交易
好吧 可以
经理常会吃惊
不希望只看到数字的变化
（非日本课 课长 Daswaer Arupon）
但我向他建言对方是大财阀
你的决定将影响他们对瑞穗集团的整体评价
此前我们被当作无法接受客户要求的银行
经理终于理解了
伊斯兰教原本对金融持否定态度
古兰经中否定不流汗水而获取财富的行为
并禁止收取利息
现在 金融业通常都收取利息
大部分人甚至无银行户头
（印尼 2亿人的金融革命）
如能改变与金融无缘的印尼人的思维
便可诞生巨大市场
海外金融业使尽浑身解数
提供各类金融产品
盼能将2亿人引入金融市场
提供最好价位
保证本产品可升值
宝石银行热衷地产投资
系英国渣打银行旗下品牌
（英资 宝石银行）
其目的是吸引热衷购买贵重金属的 富裕阶层转向投资
肯定升值
有这自信
已升值两倍
首付可在半年内支付
仅限本日生效的特别信贷
吸引很多客户
即便无本金
3年后 当建筑完成并出售时
其升值前景可观
印尼经济很活跃
伴随生活水平提高消费也增加
（渣打银行 Tom Aka CEO）
人们会需要信用卡、个人信贷 及私人银行账户
甚至网络银行也将普及
此前在该国我们与其它银行均无业务
现在则向其提供 20年或30年前不存在的服务
印尼本地银行也不认输
印尼本地银行BRI作为印尼最大银行
其贷款能力为2兆日元
（印尼国民银行）
（销售员）
BRI在扩大融资方面投入最多
只有当地人才能做到的面向小客户融资
以此抗衡海外银行
利率20%
控制坏账风险则依靠营业员与客户 建立如家人般的关系
你好
今天有钱吗
平均融资额为1家13万日元
在印尼全国有三千万客户
余额4700日元
是的
这样并不够啊
不够吗
还缺600日元
明白了
那就拜托周三给我吧
利用BRI小额融资拓展业务 并脱离贫困的人剧增
此前从未向银行贷过款的人
也开始憧憬能拥有更多财富
夫人您好
需向BRI贷款吗
推销BRI贷款和存款业务
致富的捷径是贷款
改变2亿人的意识
实现巨大金融市场
为何不持有银行账户
不知还有这个
开设后每天都会来
不方便时可将钱存在这
已向其它银行贷款了？
还没
决定吧 很近的
好啊
重视大企业的外资银行
也开始涉足小额及个人信贷
（BRI Windiarudon 副经理）
希望出现对手
这样我们才能瞄准更高目标
我们在偏远乡村也设有分公司
现在已向山区进军
渴望快速投身印尼金融市场 并获得成功的日系金融公司
（BAF 物产自动金融）
请按各自宗教祈祷
我保证
追求上进
最大限度提高自身理解力和能力
（印尼 获巨大成功的日系金融公司）
13年前 股东为三井物产的BAF成立
它专门向摩托车购买者提供的贷款
去年有80万个贷款项目
位居行业前五名之内
人们富裕后 最先入手的是摩托车
去年销量580万辆
是日本销量的15倍
70%购买者所用的摩托车贷款 成为扩大内需的原动力
早晨好
大家干劲十足啊
是的
很荣幸来到这里
我是总公司的高木
2年前
从三井物产来此赴任的高木聪先生
到任后努力攻克印尼语
每位职员都成为各自领域的第一
公司才能成为第一
对吗？
成为第一后利润也会增加
利润增加后呢？
奖金
奖金会增加
妻子、丈夫、恋人都将很高兴
拜托大家了
我们必须成为第一
从世界范围看
日系金融机构如此这般 渗透进当地平民层的案例极少
（收款员）
合计多少辆？
65辆？
上月联络的有134辆
（贷款审查员）
成功秘诀在于彻底实现本地化
抛弃日企小心翼翼的风格
1万1千名员工中只有3名日本人
放弃日式管理
下放大权给现场管理者
贷款审查所需时间仅一天
正确且迅速
在此则使用日式风格
要向那些连利率都不懂的客户
传授即便手中无钱也能消费的理念
截至目前
让原本不购买的人也开始购买
我们为此提供服务
比如本来可借贷却未借贷的人
贷款的组合是这样的
可以这样推广
关联职员超过3500人
运用人海战术
活跃在印尼大小17000个岛屿
在农村地区 购买摩托的人激增
这位年轻人是超市职员
为上班而购买摩托
销售员一定要登门拜访客户
请问几岁了？
可自己填合同吗？
还是需要帮忙？
那就一起写吧
大都是初识贷款的人
勉强借贷的人很多
出现坏账的风险高
必须对其生活状况做彻底调查
摩托价值15万日元
月供7700元
哪怕还款延迟一天
也会产生滞纳金
在此居住多久了？
居住开始于....
1年了
保证人也很重要
但让其理解保证人的责任则很费劲
希望你能做保证人
行吗
如果你理解的话请署名
可以
日企若想生存下去
不得不这样做
长期以来都是出口型
不能认为只要能出口就可以
应立足实际来做
勇于挑战的人
最后虽不能说定会胜利
但至少是生存之道
BAF飞跃的前提是客户雅马哈的成长
（印尼雅马哈摩托 西爪哇工厂）
刚投产时 与先投资的本田无法相比的雅马哈
（摩托车生产线）
现在则以4秒/辆的速度生产
生产后立即售出
人气的秘密在于6年前开发的一款车型
摩托轮胎较大 形态安定且易操纵
双脚可并乘是最大亮点
伴随渴望融入社会的伊斯兰教女性的增加
该车型也备受追捧
多次导入日本车型
但在像印尼这样路况差的地方
小轮胎导致乘用感较差
操纵性也不好
在当地不受欢迎
（印尼雅马哈摩托 多田荣治副经理）
虽多次将日本款型拿来
但均没按符合该国用途设计
故未被市场接受
因摩托市场活跃
很多其它行业也开始参与贷款
甚至连禁止利息的伊斯兰金融业也被吸引而来
（伊斯兰金融 Aru Saramu银行）
我们原本应达成销售目标
根据神的意志
大家需更努力
对于未达目标的人要多鼓励
因不能收取利息
故通过提高摩托销售手续费获取利益
将遵守古兰经教诲的虔诚穆斯林作为客户目标
销售对象群体是Aruguda清真寺
周五礼拜后
立即分发广告
愿神能眷顾
来大家齐心协力
竞争者剧增
导致日系BAF也不能等闲视之
与8月相比 9月份销售额骤减
本月销售额比上月减少25%--30%
原因是9月初斋月结束后假期的缘故
假期结束后
对摩托的需求通常会骤减
虽将原因归咎于斋月
但真的如此吗？
新对手不断涌现并抢占客户
在印尼不断有新金融业者登场
客户对我们的要求在不断变化
大型本地银行也新参与进来
今后金融业间的竞争将更激烈
转入防守则不行
公司把提升销售额的策划工作交给高木
今后针对发展地区要拔得头筹
现在不做就要落后
不知不觉中发展成严重问题
瑞穗超越现有银行业务范畴
开始新的探索
（印尼瑞穗银行）
目前打算在印尼投资的日企纷纷前来咨询
因不懂印尼商业习俗而吃亏的为数不少
瑞穗作为介绍人
积极收集当地情报
开展通过吸引投资而融资的新业务
有所增加
每日有100个要求进来
印尼各部门 国家 州 市均有很多规定
各个层面均有其规则
每一项规则间存在整合性差的现象
无法判断什么才是正确的
这就是在印尼做咨询业的困难
日本住友建筑机械
紧随瑞穗之后在印尼投资
（印尼 吸引日本企业）
早晨好
在日本土木工程骤减已不期待能有大发展
但在持续快速成长的印尼
却可寻觅到决定公司存亡的出路
工厂预计雇佣百人
首次在伊斯兰国家投资
职员是否遵守工作时间
对公司是否忠心
对此抱有很多顾虑
从现在起雇佣员工 建设工厂
（印尼住友建机 岩田修司经理）
与目前相比
将经历产生很多困惑的时期
当然有宗教因素
为得到一个确切情报
需做很多很多
这或许是其国民性格
无论进度怎样快
在各处都潜伏有风险
（印尼住友建机 洲崎教幸先生）
看不见的风险
如何能看到风险
就只能从各处广泛搜集信息
我们认为听取银行业的意见会很有效
瑞穗目前着力进行吸引食品企业投资
这天横山先生来到雅加达郊外的超市做调查
（印尼瑞穗银行 横山竹识先生）
收入增加
印尼人的饮食习惯也发生巨变
货架上琳琅满目
但几乎没有日本制品
欧美企业却相继来此开拓
如这样坐等 将失去2亿人的市场
瑞穗特别关注乳制品
今后伴随冰箱普及 消费亦会增加
对于业绩不理想的乳制品企业来说
若能开拓印尼市场 便可迎来重生
实际上欧美企业均有5年计划
现在不参入更待何时
因此投资的客户很多
我结合在本地的感受
认为现在是最佳时机
为吸引日企投资
瑞穗认为必须联合一家企业
就是印尼著名流通商Rodamas
（大型流通商 Rodamas）
即便来此投资
但若无流通渠道便不能继续
与流通商Rodamas携手
就能在印尼全国展开销售和配送
瑞穗为吸引Rodamas进行周密准备
西田分析师从东京赶来
（产业调查部 亚洲室 西田拓哉先生）
西田先生曾调查过日本所有乳制品企业
确认其投资意向
第二天 将与Rodamas会谈
现在开始准备
西田先生拿出策划方案与印尼人Daswaer讨论
（非日本课 课长 Daswaer Arupon）
与日本及其它国家相比
印尼更具成长性
将来会成为巨大市场
Daswaer对该方案提出修改意见
并非由日企独自生产制品
考虑调集原料的难度
应建议Rodamas成立合资公司
问题在于原料是牛乳
牛乳不易得到
印尼湿度较高
牛乳中易混入细菌极易变质
容易变质会使业务很难做
加之冰箱尚未普及
如日企有解决办法
Rodamas定然满意
实际上
非日系企业的喜好谁都不明白
印尼国民希望这种东西能普及的想法虽然有
但大家都不感兴趣
横山和Daswaer对此感兴趣
然后传递给我
由我介绍给日系企业
第二天
与Rodamas高层会谈
（大型流通商Rodamas）
大型流通商Rodamas的销售额达300亿日元
是国内有名的财阀企业
印尼流通业垄断性强
新公司很难加入
日企能否投资均取决于Rodamas是否协助
（Rodamas Anton Kuratejiya经理）
大财阀的领袖Anton先生
我们关注几个市场
奶酪酸奶和乳饮料市场
5年来在印尼有成长率为25%的市场
饮料和食品的需要最多
成为世界第四的市场
在亚洲尤为瞩目
今天我们带来能发挥Rodamas能力的新业务
瑞穗的目的是让Rodamas 和日本乳制品企业建立合资公司
石田首先提出
贵公司能否生产奶酪？
奶酪还太早
其生产并不简单
提案立即被否决
理由是乳制品生产较困难
但对瑞穗来说已预料到该答案
准备用日企的技术来解决难题
如贵公司能准备奶酪和酸奶的生产设备
日企将提供技术
首先由贵公司和日企 共同出资兴建乳制品生产设备
产品包装由贵公司完成
第三点是技术支援
日企提供现有乳制品和技术
贵公司则将其本地化
Rodamas是否接受
瑞穗在紧张中等待答复
基本的商谈可以开始
好的
为此需要瑞穗的支持
明白了
我们将来也需发展
只要是适合我们的伙伴都很欢迎
瑞穗成功踏出吸引日企投资的第一步
在银行内部反复试吃乳制品
印尼人对味道的喜好与日本人大相径庭
请与印尼的味道作比较
对日本人来说该奶酪太咸了
印尼人喜欢咸味
如将日本或欧美的国际标准的味道照搬进来
肯定卖不出去
不能只是宣传日本制品的优秀
面对异国文化 改良后才会被认可
这是促进日企投资并获取融资的战略
在遍访日本企业时 被问到最多的是能畅销吗
畅销意味着本地化或原封不动的照搬
即便畅销 产品由谁来配送？
例如在印尼 到处是岛屿
如何来配送 这是中介行业的难点
如体会不到销售人员的苦恼
在与日企商谈时就会脱离实际
BAF针对摩托车贷款正在研讨对策
高木的方案是在乡村增加销售网点
乡村的摩托车浪潮也在增加
但销售点的设立跟不上形势
而导致销售额流失
（印尼日系金融的考验）
现状是在该地区的市场分额是第4名
这里则是零零零
我公司未覆盖到这里
还有未被信贷公司覆盖的地区
如能先占领那里
则可获较大利润
这里是成长最快地区
部下的候选目标 是苏门答腊岛楠榜州北部地区
摩托车数量剧增
竞争对手却没进入
但那里有大小数十个民族混居
是时常发生紧急状态的地区
楠榜岛居民大都是外来人
爪哇人村庄和巴厘人村庄也有
这是楠榜
我们的目标
好的决定了
高木立即动身前往苏门答腊岛
只有1天时间设立销售点
在此期间要与摩托销售代理商建立关系 并选定办公室
（苏门答腊岛 楠榜州）
苏门答腊岛大部分是华侨
人们频繁更换新车
巨大棕榈油和橡胶农场为当地带来财富
但金融业还未渗透
大型银行刚开始开发这里
是雅马哈
在这买的？
是的
明白了
贷款买的？
现金
啊 是现金
谢谢
警察禁止我们进入
好的明白
警察不允许
让我们停止
发生过示威游行
迅猛发展导致贫富差距增大
加之宗教和民族对立
最近示威游行频发
高木却认为因此日企才有商机
日本不论与何种民族或宗教 均保持同等距离
不为复杂利益关系所缚
从雅加达来的外人说
愿意借钱其实很难被理解
但日本人恰相反
虽很普通 但毕竟是外国人
所以我去后 他们反而愿意交流
每月销售700辆的大经销商
和该店铺合作是最大任务
但该公司已与本地小型信贷公司保有合作关系
其它大型信贷公司也曾想与其合作
但均告失败
执掌本地摩托销售的Dong先生
以其独特手法及人际关系
在这多民族共存的岛屿拓展业务
如不与其合作
（摩托销售店店长 Deruhan先生）
便不可能设立业务所
我们打算在此设立分支机构
希望越快越好
我们设立分店是否影响您的业务
Dong对大型贷款公司有很强排斥感
以前曾说大家分工合作
只打过电话 但没起作用
订单需2、3天才行
与本地贷款公司合作已足够
工作效率最高的是本地贷款公司？
当然是本地的
手续文件速度快 清算也快
高木选择避开谈判
如何才能让BAF参与？
面对开门见山的高木
Dong开始流露本意
其实仔细思考
我们无法胜过竞争对手
他们使用的信贷公司善于营销
向客人赠送很多免费产品
这很有效
对手公司营销很强势
为战胜他们 Dong也认为需要奇策
此时高木宣传日企优势并展开游说
我们准备周到
迅速的审查和及时支付是我们的强项
无论怎样都不出错
审查时间只需一天
一天即可
Dong开始动心
日本BAF能来这偏远之地开店
如能扩大需要和销量则非常感谢
这是我希望的
尽力支持
谢谢
那我们可以加入了？
非常欢迎
在印尼只要加深交往
就能交到很多朋友
亲身感受多民族国家
来到现场
才明白印尼经济发展是从乡村开始的
我们也不能落后 要向内地进军
不能局限于目前的大城市
也必须向乡村进军
30分钟后 高木已确定办公室地点
3层的大楼是理想场所
地产商：前面是邮局
便于汇款的邮局就在眼前
面前就是邮局太好了
很好
就这样
回到雅加达的高木
立即着手开设新营业所
本年内 预计开设9家新店
日本的确在服务业领先一两步
参考先例 决定如何运用
是包括我在内的日本人的使命
在瑞穗银行开始学习印尼语
（印尼瑞穗银行）
居住在雅加达很快乐
Kurena是马来语
应是Karena
原本负责海外勤务的银行职员
只要懂英语即可
但在瑞穗则要求全体人员贯通印尼语
以便深入开发巨大市场
10月末 从日本传来喜讯
有家食品企业愿与Rodamas合资
与去年相比
今年瑞穗银行的销售目标是增长30%
不论何种商机
我们都要从中获利
就这些 谢谢
现在行动起来可做很多事情
我们通过先行一两步
便可构筑将来的伟业
只要看到机会就全力以赴去捕捉
摩托车被送到在超市工作的年轻人手里
从此挥别通勤时的满员火车
每月偿还7700日元
1/3的工资将用来还贷
可用来上下班 也可去亲戚家
很高兴
没钱也可消费
印尼人正体会着金钱那不可思议的力量
排气量大
当然马力大
多亏了贷款
在雅加达街头
每天汽车增加200辆以上
摩托车增加900辆
明年将迎来车辆专用面积 超过道路面积的时代
今年
在印尼投资的日企超过20家
现有经验已不适用
争夺2亿人巨大伊斯兰市场的强攻还在继续
2011年 道兰将上传700部NHK纪录片到视频网站 同好可视频搜索“道兰” 直接在线观看 --==道兰纪录片同好会==-- 中文字幕：wrangler 时间轴：normex 片源：寒夜听雪 译制统括：蓝旗营 同心者同行 daolan.net